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为什么CRM是B2B公司的完美解决方案

2021-07-05 17:17:44 扬州鹏为

CRM 系统对各种业务都非常有益。无论公司是小型还是大型,从本质上讲,CRM 软件可帮助企业监控客户在购买旅程的每个阶段,并在购买后阶段培养关系。更具体地说,它收集和分析客户数据,将这些数据转化为可操作的见解,帮助自动化工作流程和简化通信,并显著提高整体客户体验。


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B2B 的主要特征

现在,为什么CRM软件非常适合B2B公司?在回答这个问题之前,让我们来看看 B2B 组织的几个主要特征:

  • B2B 销售周期往往比 B2C 周期长得多;

  • 他们通常会接触到一个小的目标受众;

  • 他们处理的线索更少;

  • 买方的旅程比 B2C 更复杂;

  • 他们的客户根据理性和透彻的分析而不是情绪做出购买决定;

  • 通常有多个非常称职的决策者参与 B2B 采购;

  • 交易的平均价值高于 B2C;

值得一提的是,CRM 系统对 B2C 业务也非常有用,因为它可以帮助各部门处理针对 B2C 的流程。企业可以期待在销售、营销和客户服务等多个领域看到改进。CRM 还将帮助理顺组织中的工作流程,并做出更明智的长期决策。


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1、销售优惠

总体而言,使用 CRM 的最大好处可能是访问大量关键客户数据。该软件能够收集这些和处理它们,把它们变成可操作的见解,帮助销售人员作出快速和明智的销售决定。

▎联系管理

联系管理为例。这是任何销售流程的一个关键方面,尤其是在 B2B 中,达成交易通常意味着在买家旅程的不同阶段多次接触同一线索。CRM 系统提供了一个组织整齐的数据库,其中包含聊天/呼叫历史记录,其中包含多个渠道的线索。并且从单个仪表板可以访问所有仪表板,这消除了多通道通信中发生的噪音,并大大简化了过程。

▎领导资格

它还可用于领先得分和优先级。CRM提供有关当前买方旅程中定位位置的准确数据,并估计其进一步前进的潜力。这是基于他们在线行为中的不同参数完成的,包括社交媒体活动、浏览历史记录以及他们与网站或网络商店的互动。这样,销售人员总是知道如何确定他们的优先事项,他们应该联系谁,什么时候联系,以及如何接近领导。在此背景下,关于领导是否处于认识阶段或接近做出明确决定的可靠信息至关重要。

▎跟踪引线的进度

监控销售漏斗内潜在客户的进度也容易得多。这有助于识别客户的活跃程度,并确定销售部门发出后续消息的正确时间。此外,客户数据在整个购买后阶段也不断更新,因此更容易识别提供合同续签或尝试向上销售的最佳时机。

在没有任何 CRM 实施的情况下,79% 的营销线索永远不会转换为销售。这就是为什么最大限度地提高销售团队的效率如此重要的原因。正确调整营销和销售团队,以便他们能够充分利用彼此的努力,我们可以在一分钟内看到一个适当的CRM系统如何能够做到这一点。


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2、营销效益

▎目标问题

首先,它会提高你的目标。能够针对那些可能对产品感兴趣人群,甚至在过去表现出这种兴趣的人,能够访问人口信息、地理位置和客户的在线行为时行为标注,只会在正确的时间向合适的人展示并针对目标服务。

▎个性化

CRM系统在当今数字营销的关键方面提供帮助——个性化。这适用于 B2B 和 B2C。事实上,93% 的 B2B 营销人员声称个性化内容有助于他们增加收入。此外,42%的受访者表示,他们在这方面还有改进的余地。

CRM 软件不仅可以帮助企业定位合适的人,还可以通过正确的消息定位客户,由于大量的客户数据,它再次做到了这一点。例如,通过为该阶段量身定做的广告和内容,在买家旅程的不同阶段接近潜在客户,对于您的营销努力的成功,可以带来世界所有变化。

▎销售和营销一致

最后,CRM在加强销售部门和营销部门之间的联系方面做了大量工作。在日常活动中,这两个部门都能够获取对另一部门有价值的信息。

例如,销售团队了解触发客户购买的第一手信息,此信息对营销团队非常有用。另一方面,营销团队收集有关哪种内容或消息使特定的铅显示对产品的兴趣的信息,这对销售代表至关重要。使用 CRM 软件,这两个团队都可以轻松访问他们随时间收集的详细、组织良好的数据。


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3、客户服务

现在,拥有的客户是谁、他们的旅程是什么样子以及他们过去遇到的哪些潜在问题的所有信息,可能非常有利于企业的客户支持。CRM 软件可以随时向客户服务代表提供这一关键情报,使他们能够根据特定客户的需求提供量身定制的优质服务。

正如我们已经看到的那样,消费者对个性化体验的期望值已经大幅提高。这尤其适用于 B2B 供应商,因为他们通常与少数高价值客户合作,这些客户只期望自己的钱以最优惠方式得到货物。

此外,CRM 将为销售代表提供简单、统一、优雅的客户信息概述,提供更好的服务。相关机构调查,已有84% 的客户服务专业人员声称,统一查看客户信息是提供出色体验的关键,良好的客户体验是提高客户保留率的关键。

客户服务获得的数据对销售和营销团队非常有价值,有关客户最常见的需求的数据,经过处理并转化为明智的见解,在销售和广告流程中都至关重要。在这里,CRM 再次可以帮助加强不同部门之间的联系,并为组织中任何能够从中受益的人提供轻松访问大量共享数据库的机会。

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4、组织事项

CRM 在解决企业中的多种组织问题方面可以发挥重要作用。在这方面,它的大部分优势来自这样一个事实,即它可以自动化各种过程和活动。

▎自动化

例如,它可以自动捕获数据。这意味着企业不必依赖销售人员或客户服务代表来写入和排序所有数据,CRM 可以自动收集各种不同的联系信息、匹配信息、识别重复信息,并生成干净、有组织、无差错的联系人列表。这在 B2B 组织中极为重要,因为 B2B 组织必须非常仔细地培养每一个领导。

还有其他类型的数据可以自动捕获和排列。例如,这包括价格或库存的更新,对联系人、线索、库存、价格、交易和持续活动进行统一、简单的概述,使公司中的每个人都生活更加轻松。

▎任务代表团

此外,CRM 系统可处理自动任务任务授权。它加快和平滑工作流程,无论是在一个团队内还是跨不同部门,这消除了许多组织障碍和问题。

也就是说,软件会自动遵循既定的协议,以便完成一项任务后,它会自动将下一个任务分配给下一个员工,通知他们他们应该做什么,并通知他们到目前为止已经执行了哪些操作,它甚至可以根据客观数据和先前确定的协议对不同的任务进行优先级。

▎监控员工绩效

安装 CRM 软件也会使企业主、高管和经理受益。除了客户数据外,CRM 还收集和消化大量有关员工绩效的信息。员工的活动和工作量、效率、以及客户反馈,通过彻底审查工作流程的流程,可以检查这些流程中因需要修复的有缺陷的协议而造成的潜在差距。

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一些最终想法

最后,在一个地方收集所有这些数据将能够就不同的长期战略做出消息灵通、数据驱动的决定。拥有所有这些关于消费者的关注和需求的反馈,关于产品的优缺点,以及团队的努力和性能,可能非常有价值。

这不仅仅是四个提到的领域:销售、营销、客户服务和组织问题。您、还可以使用收集的信息来改进产品规划、重新思考您的招聘策略或修改目标市场。

总之,CRM 通过提供大量客户数据并帮助企业实现工作流程自动化,给B2B 组织带来许多好处。这将使买家和供应商更容易忍受漫长的销售周期——通过提供出色的客户体验,为买家,以及通过增加在交易结束时实际完成交易的机会,为供应商提供更轻松的销售周期。