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CRM:建立销售流程的终极指南

2022-05-05 16:06:18 扬州鹏为

有许多经实践检验的销售技巧可以帮助企业增加销售,但并不是每个人都使用销售流程来提高销售机会,可以帮助潜在客户了解产品或服务如何帮助他们解决问题的流程将帮助他们做出购买决定。

重要的是要意识到销售过程实际上是为了增加转化率而采用的结构化销售方法,结构化方法包括一组重复步骤,供销售代表遵循以将潜在客户转化为客户。

基本步骤包括:寻找合格的潜在客户、介绍企业销售宣传、结束销售、跟进客户等;考虑到这些简单的步骤,是时候建立适合组织独特需求的销售流程了,个性化销售流程将成为从头开始构建流程的最重要部分之一。

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销售流程的重要性
在开始创建自己的过程的步骤之前,必须了解销售过程的重要性,这样才能知道要投入哪些工作和信息。首先,销售流程可以为销售团队提供一个特定的公式来进行每笔销售,从而增加他们保持进度并转换潜在客户的机会,遵循特定的公式还可以帮助销售代表展示他们在每条线索上的进展,从而在整个过程中提供宝贵的见解。
预定义的销售流程还将帮助更轻松地培训所有销售人员,并为新员工创建更快的入职流程,通过一组特定的学习步骤,新销售员工可以更快,更轻松地开始销售。规定的销售流程还将增加客户生命周期价值(CLV)并降低客户获取成本(CAC),从而使销售绩效指标更易于管理,并突出显示总体销售绩效。

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1初步和正在进行的勘探
首先,需要进行一些初步的勘探,了解目标受众的真正需求,找出他们正在面临的挑战,确定可以帮助企业解决产品或服务的痛点。
其次,确定将如何进行勘探,这应该在销售过程的开始时进行,确定寻找潜在客户的策略,是否进行打响电话,参加活动,响应提案请求等,这可能因行业和客户群而异。
2实施工具
有许多工具可以帮助完成销售流程,将需要在创建流程之前确定要实施的工具,以便知道可以使用哪些资源。企业还需要考虑要使用哪种软件来创建演示材料,以可视化方式展示销售宣传。
最重要的是,将需要实施客户关系管理(CRM)软件来管理企业的销售流程,并将有关潜在客户和客户的所有信息存储在其中,销售人员和管理人员可以随时访问该工具,以随时随地添加和访问信息。

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3推广和资格标准
为了创建销售流程,需要确定什么才可以使某人成为潜在客户并值得联系,还需要提供一个对潜在客户进行评分的系统,以便知道谁先定位以及如何定位。
4确定转化渠道
确定潜在客户要成为客户的旅程,确定需要进入渠道多少个潜在客户才能达到所需的转化率。典型的转化渠道可能始于吸引潜在客户注意的广告,从而使他们了解您的产品。他们点击广告,表明他们感兴趣,然后他们可能会转到功能页面,这意味着他们对产品有需求。
最终,购买产品才是潜在客户采取行动并成为客户的地方。有充分的理由将其称为“漏斗”,企业需要在漏斗的顶部放很多东西,而底部只有一点点,尽可能多地吸引潜在客户,这将增加潜在客户的的转化机会。

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5研究
通过确定他们需要什么来确定应该用谁来填充转换渠道,微调早期发现的痛点,并查看产品在哪里可以解决竞争中无法解决的问题,从优质产品到具有成本效益的解决方案。研究还可以包括遍历当前的销售周期,以便了解过去的工作方式。从售后跟进到勘探,甚至可能要考虑向后看,以便将其反向工程为一个过程。
6演讲策略
创建销售流程的一个重要步骤是提出一个介绍销售建议的策略,从开发演讲者演讲到创建实际的演示文稿并研究团队的谈判技巧,将产品作为潜在客户的解决方案进行展示的形式也可以是响应投标请求或创建针对潜在客户的特定需求量身定制的营销传播材料。

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7销售目标
建立销售流程的另一步应该是确定销售目标。例如,企业的主要目标之一可能是使收入比上一年增长特定百分比。确定目标并确定目标是可以实现的后,请弄清楚目标是什么,可以到达目标。
在这里可以优化想要达到的潜在客户数量,或者决定是否需要花费更多的时间或金钱来优化销售团队。无论做出什么决定,请确保在设置销售流程之前就这么做。

8入职策略

企业销售过程的一部分可能包括入职,决定有效的战略来吸引新客户,将成为现在和将来销售的关键。在入职时稍加强调,企业的客户满意度肯定会提高,随着客户满意度的提高,企业将增加向现有客户销售产品或使他们引荐他人使用产品或服务的可能性。

大多数企业都从回头客那里获得大部分销售额,根据同一组织的说法,保留现有客户的成本要比收购新客户便宜得多。

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9后续策略

最后,企业的销售流程很可能还将包括对新客户的某种跟进,将需要确定一种策略,确定如何以及何时联系他们,以了解他们是否还有其他问题。对于销售而言,更重要的是要跟进以根据他们以前的购买向他们提供有关升级或其他可能使他们感兴趣的产品的信息。
新销售流程
预先完成所有这些研究和策略后,企业就可以建立全新的销售流程!根据在上述九个步骤中得出的结果,过程将有所不同,但看起来可能像这样:
潜在客户->需求评估->解决方案介绍->销售结束->入职->跟进->重复<-
知道销售过程应该是动态的也很重要。随着组织的发展和客户需求的变化,企业需要重新评估流程并经常进行更改。

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结论

从头开始建立销售流程并不是一项艰巨的任务,逐步执行此处的步骤将使企业完善。记录,访问和共享销售流程的最有效方法之一是使用功能强大的CRM工具。 鹏为CRM 将在创建和管理销售流程的各个方面为企业提供帮助,还将能够使大部分流程以及产品或服务的营销自动化。CRM基于云,每个人都可以访问它,无论他们位于何处。